Nadie quiere dar una respuesta a esto porque la honesta es incómoda: depende de tu ticket, de tu tasa de cierre y de lo caro que sea el clic en tu sector. Pero se puede calcular, y hacerlo antes de empezar evita quemar tres meses aprendiendo lo que una hoja de cálculo decía desde el principio.
Por qué existe un mínimo
No es que con poco presupuesto consigas poco. Es que con poco presupuesto no consigues nada, y es una diferencia importante.
Las plataformas optimizan con aprendizaje automático, y ese aprendizaje necesita conversiones. No visitas: conversiones. Por debajo de cierto número mensual, el sistema no distingue una señal real del ruido y reparte el presupuesto prácticamente al azar.
Google habla de unas 30 conversiones en 30 días para que las pujas automáticas funcionen. No es un número sagrado, pero da la escala del problema: si tu campaña genera cuatro formularios al mes, no hay optimización posible, la hagas tú o la haga el algoritmo.
Esto es lo que hace que el gasto pequeño rinda peor por euro que el grande, y no al revés como cabría esperar.
El cálculo, con tus números
Necesitas cuatro datos. Los tres primeros los tienes; el cuarto se estima y se corrige sobre la marcha.
Uno: tu ticket medio. El valor del contrato, anual si es recurrente.
Dos: tu tasa de cierre desde lead. De cada cien formularios, cuántos acaban firmando. Si no lo sabes, ese es tu problema de verdad y no el presupuesto.
Tres: cuánto puedes pagar por cliente. La regla habitual en B2B con recurrencia es que el coste de adquisición no pase de un tercio del valor del contrato en el primer año. Con venta de una vez, el margen manda.
Cuatro: el coste por clic de tu sector. Se estima con el planificador de palabras clave. En B2B español suele ir de uno a cuatro euros en Google y bastante más en LinkedIn.
Con eso:
- Coste por lead aceptable = lo que puedes pagar por cliente × tasa de cierre
- Clics necesarios por lead = 100 ÷ tu tasa de conversión de la página (2 % es normal, 5 % es bueno)
- Presupuesto mensual mínimo = coste por clic × clics por lead × 30 leads
Ese último número suele asustar, y es mejor asustarse en una hoja que en la tarjeta.
Qué hacer si el número no sale
Que no salga es información, no un fracaso. Hay cuatro salidas y ninguna es “gastar igual y esperar”.
Estrechar mucho. En lugar de cubrir toda tu oferta, coge la búsqueda de mayor intención y concentra ahí todo. Menos alcance, más conversiones por euro, suficiente señal para optimizar. Es casi siempre la respuesta correcta.
Cambiar el evento que cuentas. Si “formulario enviado” ocurre cuatro veces al mes, la plataforma no aprende. Un evento anterior y más frecuente, siempre que correlacione con el cierre, le da de comer al algoritmo. No vale coger el más frecuente sin más: eso es volver al problema del CPL engañoso.
Irte a un canal que no necesite volumen. El SEO y el outbound no tienen umbral de aprendizaje. Rinden distinto, tardan distinto, pero no exigen un mínimo para empezar a funcionar. Con presupuestos pequeños suelen ganar.
Aceptar que paid no es tu canal. Pasa, y decirlo a tiempo es más barato que descubrirlo en el sexto mes.
Los dos errores caros al empezar
Repartir entre plataformas. Con presupuesto justo, meterse en Google, LinkedIn y Meta a la vez garantiza que las tres se queden por debajo del umbral. Una plataforma con datos suficientes bate a tres a medias.
Tocar las campañas todos los días. Cuando el volumen es bajo, las variaciones diarias son ruido estadístico. Optimizar sobre ruido empeora la cuenta: cada cambio reinicia el aprendizaje y nunca llega a estabilizarse. Con presupuestos pequeños, menos manos es mejor.
Lo que sí conviene tener antes del primer euro
Da igual el presupuesto, esto no es opcional:
- El seguimiento de conversiones funcionando y comprobado, no solo instalado.
- Saber de dónde viene cada lead cuando llega al CRM, y que ese origen no se sobrescriba después.
- Una página de destino que corresponda a lo que promete el anuncio.
Sin las tres, el dinero se gasta igual pero no aprendes nada de lo que pasó, que es lo único que hacía que mereciera la pena.
Preguntas rápidas
¿Hay una cifra orientativa para B2B español? Para Google con búsquedas de intención alta, lo habitual es que por debajo de mil euros mensuales cueste mucho generar señal suficiente. En LinkedIn el umbral es bastante más alto. Pero es orientación, no norma: tu cálculo manda.
¿Puedo empezar con menos para probar? Puedes, siempre que sepas que estás comprando información y no resultados. Un mes corto sirve para validar que el seguimiento funciona y que la página convierte. No sirve para concluir si el canal rinde.
¿Cuánto tiempo hay que sostenerlo antes de juzgar? Al menos un ciclo de venta completo, porque antes no sabes qué se cerró. Con ciclos de seis meses, decidir en el segundo mes es decidir a ciegas.
¿El presupuesto sube con el tiempo? Debería, si funciona. Lo sano es empezar estrecho, demostrar que devuelve, y ampliar sobre lo que ya rinde en vez de abrir frentes nuevos.
Por dónde empezamos
Por hacer el cálculo con tus números y decirte si sale. Si no sale, te lo decimos antes de cobrarte por descubrirlo, y la conversación se va a SEO o a outbound, que no tienen umbral de aprendizaje.
Si sale, empezamos por la medición y después por las campañas, en ese orden. Es lo que hacemos en paid. Si quieres que lo miremos con tus cifras, media hora y lo vemos.